משא ומתן על שכר: איך מבקשים יותר בלי לפגוע ביחסים עם המעסיק

שיחה על שכר היא אחת השיחות הלא נוחות ביותר בעולם העבודה. עובדים רבים חוששים שבקשה להעלאה תיתפס כחוצפה, שמשא ומתן על הצעת עבודה יגרום למעסיק לחזור בו, או שפשוט לא יידעו מה לומר. התוצאה היא שרבים מסכימים להצעה הראשונה או ממתינים שנים להעלאה שאינה מגיעה. אבל משא ומתן על שכר הוא חלק לגיטימי ומקובל לחלוטין בשוק העבודה, ומעסיקים רבים אף מצפים לו. השאלה אינה אם לנהל משא ומתן, אלא איך לעשות זאת נכון.

להבין את ערך השוק

הצעד הראשון הוא לדעת כמה שווה התפקיד שלכם בשוק. בלי נתון כזה, כל מספר שתציגו יהיה ניחוש. ניתן להיעזר בסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, בשיחות עם עמיתים בתחום, בפורומים מקצועיים ובמודעות דרושים שמציינות טווחי שכר. חשוב להשוות תפקידים דומים באמת, בהתחשב בוותק, באחריות, בגודל החברה ובאזור הגיאוגרפי.

כשיש לכם טווח מבוסס, אתם נכנסים לשיחה מעמדה של ידע ולא של תחושה. זה משנה גם את הביטחון שלכם וגם את האופן שבו המעסיק תופס את הבקשה. בקשה שמגובה בהשוואה לשוק נשמעת עניינית ולא אישית.

לבנות את הטיעון סביב הערך שלכם

מעסיקים לא מעלים שכר משום שהעובד צריך יותר כסף, אלא משום שהם רוצים לשמר עובד שתורם להם. לכן הטיעון צריך להתמקד במה שאתם מביאים לארגון. הכינו רשימה של הישגים מהשנה האחרונה, רצוי עם תוצאות מדידות: פרויקטים שהובלתם, לקוחות שגייסתם, תהליכים ששיפרתם, אחריות נוספת שלקחתם.

אם התפקיד שלכם השתנה מאז שנקבע השכר, ציינו זאת. עובדים רבים מתחילים בתפקיד מסוים ומוצאים את עצמם אחרי שנתיים מנהלים צוות או אחראים על תחום רחב בהרבה, בלי ששכרם עודכן בהתאם. זה טיעון חזק במיוחד.

לבחור את התזמון הנכון

לתזמון יש השפעה גדולה על התוצאה. הזמן הטוב ביותר לבקש העלאה הוא בדרך כלל אחרי הצלחה בולטת, בתקופת הערכות הביצועים או לפני שנקבע תקציב השנה הבאה. לעומת זאת, בקשה בתקופה של קיצוצים או מיד אחרי כישלון של פרויקט פחות צפויה להצליח.

כשמדובר בהצעת עבודה חדשה, הרגע המתאים הוא אחרי שקיבלתם הצעה רשמית ולפני שחתמתם. בשלב הזה המעסיק כבר החליט שהוא רוצה אתכם, ויש לו אינטרס להגיע להסכמה. אל תפחדו לבקש יום או יומיים לחשוב לפני שאתם עונים.

איך מנהלים את השיחה עצמה

בשיחה עצמה כדאי להיות ענייניים, חיוביים ובטוחים. פתחו בהבעת מחויבות לתפקיד ולארגון, הציגו את ההישגים ואת נתוני השוק, ואז נקבו במספר. כדאי לבקש מעט יותר ממה שאתם מצפים לקבל, כדי להשאיר מקום לפשרה, אבל לא במידה שתיראה מנותקת מהמציאות.

אחרי שהצגתם את הבקשה, תנו לצד השני להגיב. שתיקה קצרה אינה דבר רע. אם התשובה היא שאין אפשרות כרגע, שאלו מה צריך לקרות כדי שההעלאה תתאפשר ומתי ניתן לחזור לנושא. כך אתם הופכים סירוב לתוכנית עבודה.

לחשוב מעבר למשכורת הבסיס

לפעמים אין גמישות בשכר עצמו, אבל יש גמישות ברכיבים אחרים. חבילת התגמול כוללת הרבה יותר מהמספר בתלוש, וכדאי לבחון גם את האפשרויות האלה:

• הפקדות מוגדלות לקרן השתלמות או לפנסיה
• בונוס שנתי או בונוס על עמידה ביעדים
• אופציות או מניות בחברה
• ימי חופשה נוספים או גמישות בשעות ובימי עבודה מהבית
• מימון לימודים, קורסים והשתלמויות מקצועיות
• רכב צמוד או החזר הוצאות נסיעה

לעתים רכיב אחד כזה שווה לכם יותר מהעלאה קטנה בשכר הבסיס, במיוחד כשמביאים בחשבון את ההשלכות המיסויות. מומלץ להתייעץ עם יועץ פנסיוני או רואה חשבון כדי להבין את השווי האמיתי של כל רכיב.

טעויות שכדאי להימנע מהן

אחת הטעויות הנפוצות היא להציג איומים, למשל לרמוז על הצעה מחברה אחרת כשאין כזו. גם כשיש הצעה אמיתית, כדאי להציג אותה בעדינות ולא כאולטימטום, אלא אם אתם באמת מוכנים לעזוב. טעות נוספת היא להתנצל או להמעיט בערך עצמכם. משפטים כמו אני יודע שזה אולי הרבה, מחלישים את העמדה עוד לפני שהתחלתם.

כדאי גם להימנע מהשוואה ישירה לשכר של עמיתים ספציפיים. זה עלול ליצור מתיחות ולהסיט את השיחה מהערך שלכם. התמקדו בנתוני שוק כלליים ובתרומה האישית.

להתכונן לתשובות האפשריות

לפני השיחה כדאי לדמיין את התגובות האפשריות של המעסיק ולהכין תשובה לכל אחת. אם יאמרו שאין תקציב, תוכלו להציע לדון ברכיבים אחרים או לקבוע מועד לבחינה מחודשת. אם יאמרו שהשכר שלכם כבר תואם את השוק, הציגו את הנתונים שאספתם. אם יבקשו זמן לחשוב, הסכימו בנימוס ושאלו מתי ניתן לצפות לתשובה. הכנה כזו מונעת מכם להיתפס לא מוכנים ולוותר מהר מדי.

כדאי גם להחליט מראש מהו הסף התחתון שלכם, כלומר מה המינימום שתסכימו לו, ומה תעשו אם התשובה תהיה מתחתיו. ההחלטה הזו, שמתקבלת בראש צלול ולא בלחץ השיחה, תעזור לכם להישאר עקביים.

לסיכום, משא ומתן על שכר הוא מיומנות שאפשר ללמוד. הכנה יסודית, הבנת ערך השוק, טיעון שמבוסס על הישגים, תזמון נכון וגמישות לגבי רכיבי התגמול יגדילו מאוד את הסיכוי להצליח. וגם אם לא תקבלו את כל מה שביקשתם, עצם השיחה מסמנת למעסיק שאתם מכירים בערך שלכם, וזה מסר חשוב לכל המשך הדרך.